Técnicas de Negociación de Propiedades para Corredores Exitosos
A continuación, presento un artículo sobre técnicas de negociación de propiedades basadas en el libro de Roger Dawson.
La negociación de propiedades es un arte que requiere habilidad, estrategia y práctica. Como corredor de propiedades, es fundamental dominar las técnicas de negociación para cerrar tratos exitosos y satisfacer a tus clientes. En este artículo, exploraremos algunas técnicas de negociación de propiedades basadas en el libro de Roger Dawson, «Negociación de Propiedades: Estrategias y Tácticas».
1. La Estrategia de la «Puerta Trasera»
La estrategia de la «puerta trasera» consiste en encontrar una solución alternativa que satisfaga las necesidades de ambas partes. Por ejemplo, si un comprador quiere comprar una casa, pero el vendedor no está dispuesto a venderla por el precio que el comprador está dispuesto a pagar, el corredor de propiedades podría sugerir una solución alternativa, como una reducción en el precio de la casa a cambio de que el comprador acepte cerrar el trato de inmediato.
A eso le llamamos, Contraoferta, y es el método más usado para este tipo de negociaciones.
2. La Estrategia del «Precio de Anclaje»
La estrategia del «precio de anclaje» consiste en establecer un precio inicial alto para luego reducirlo y hacer que el comprador se sienta como si estuviera obteniendo un buen trato. Por ejemplo, si un vendedor quiere vender una casa por $500,000,000 podría ofrecerla por $550,000,000 y luego reducir el precio a $500,000,000 después de algunas negociaciones. Debo decir que esta estrategia hay que hacerla con mucha cautela ya que si el precio está muy ajustado al precio de mercado, lo más probable es que no se presenten compradores ya que preferirán viviendas más baratas.
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3. La Estrategia de la «Concesión Gradual»
La estrategia de la «concesión gradual» consiste en hacer concesiones graduales para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, si un comprador quiere comprar una casa, pero el vendedor no está dispuesto a venderla por el precio que el comprador está dispuesto a pagar, el corredor de propiedades podría sugerir una concesión gradual, como una reducción en el precio de la casa a cambio de que el comprador acepte cerrar el trato de inmediato.
Similar al primer caso que vimos con la salvedad que en este caso la reducción es un poco más atractiva para el comprador. La contraoferta, en este caso, se otorga con un tiempo tan limitado como de solo 24 hrs.
4. La Táctica de la «Pregunta Abierta»
La táctica de la «pregunta abierta» consiste en hacer preguntas abiertas para obtener información y entender mejor las necesidades del otro lado. Por ejemplo, si un comprador quiere comprar una casa, el corredor de propiedades podría hacer una pregunta abierta, como «¿Cuál es su prioridad principal al buscar una casa?».
Dependiendo de la respuesta es que el corredor podrá entender, si la propiedad le gustó al comprador pero hace una oferta muy baja, la mejor manera de llevarlo al precio que el dueño quiere por su propiedad.
5. La Táctica de la «Repetición»
La táctica de la «repetición» consiste en repetir lo que el otro lado ha dicho para asegurarse de que se entiende correctamente. Por ejemplo, si un vendedor dice que está dispuesto a vender una casa por $500,000,000 el corredor de propiedades podría repetir lo que el vendedor ha dicho, como «Entiendo que estás dispuesto a vender la casa por $500,000,000. ¿Es eso correcto?».
En este caso lo que se gana es certeza para saber si se podrá negociar ya que en la segunda pregunta, das la opción al vendedor de «relativizar» el precio y decir que lo que quiere es «entre este valor y este otro». Esto nos da un espacio para negociar con el posible interesado sin menoscabar las pretenciones de precio del dueño.
6. La Táctica de la «Pausa»
La táctica de la «pausa» consiste en hacer una pausa antes de responder a una pregunta o hacer una contraoferta. Por ejemplo, si un comprador hace una oferta por una casa, el vendedor podría hacer una pausa antes de responder, como «Necesito un momento para pensarlo. ¿Puedo llamarte mañana para darte una respuesta?».
Esta es una de las mejores tácticas ante un oferente complicado. Ahí lo dejo.
Conclusión
La negociación de propiedades es un arte que requiere habilidad, estrategia y práctica. Al dominar las técnicas de negociación presentadas en este artículo, los corredores de propiedades pueden cerrar tratos exitosos y satisfacer a sus clientes. Recuerda que la negociación es un proceso de comunicación y que la clave para el éxito es entender las necesidades del otro lado y encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.
