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Administrar la cartera de propiedades

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En una compraventa pueden ocurrir varias cosas, entre ellas la que todo se vaya al basurero en plena firma de escritura por un desacuerdo de última hora o una palabra que no gustó a la contraparte.

Las más de las veces, gracias a Dios, todo ocurre sin mayores inconvenientes y el negocio se hace y cada parte queda satisfecha incluido en corredor interviniente.

Pero solo hay una oportunidad en donde las cosas se dan tan diáfanas, tan transparentes entre las partes incluido el corredor que se hace casi imposible creerlo.

Esta compraventa se inició cuando el propietario me contactó para que le ayudara a vender su propiedad que a la fecha la habían tomado 8 corredores distintos y durante 8 meses nada había ocurrido.

Muchas visitas a la propiedad pero ninguna oferta.

Fui a ver la propiedad y me encontré con una casa antigua de unos 40 años y un terreno promedio.

Hice una evaluación de la propiedad y consideré que dadas las características del terreno y la edad de la casa su valor debía ser de unas UF 7500.

El y los otros 8 corredores la tenían publicada en UF 9000.

¿Cómo nadie le dijo a este propietario cuanto valía realmente su inmueble?

Por supuesto que tomé la propiedad a mi cargo pero el valor debía ser aterrizado a su precio de mercado de lo contrario no me interesaba tenerla en mi cartera para que nada me produzca. De hecho, le manifesté al dueño que nunca dejo que las propiedades se queden en mi cartera más de 3 meses ya que eso me desprestigia como corredor. No condicioné mi gestión a que dejara de lado a los demás corredores e incluso el mismo.

Aceptó y la anuncié en mi Portal Ortúzar Propiedades en el valor acordado y unas dos semanas después le llevaba al propietario una oferta de compra por las UF 7500 la cual aceptó de inmediato.

Unos 40 días después se firmó la Escritura de Compraventa en Notaría y la inscripción en el CBRS

estaba lista unos 10 días después.

Yo fui el corredor Nº 9 y en una semana había logrado una oferta de compra en el valor que le había evaluado la propiedad.

8 corredores no habían sido capaces de asesorar al propietario solo por tratarse de una propiedad entregada a ellos sin exclusividad, pasando a formar parte de las carteras de ellos pero de esas carteras que nunca se sabe qué pasó con las propiedades.

Son las carteras de las propiedades entregadas sin exclusividad.

Además, a esta se le sumaba la desgracia de estar en un valor exorbitante y muy fuera del valor de mercado.

Era una propiedad invendible que además no contaba con la asesoría de aquellos corredores que la tenían en cartera.

El predicamento de los corredores es que si no tienes la exclusiva entonces la tomo igual ya que ahora solo depende de la suerte que la venda yo u otro.

Triste predicamento sobre todo para el propietario quien de alguna forma confía en que alguno de los corredores que tomaron su propiedad logre venderla.

Qué diría ese dueño si supiera que su inmueble pasa a formar parte de una cartera y que no se hará realmente nada por venderla.

Pero en la práctica es el mismo propietario el que provoca esta situación que va en directo desmedro de la gestión y efectividad en lograr la venta de su propiedad.

Quizá el propietario desee vender el mismo el inmueble y está muy bien que lo intente y que lo logre también. Pero no siempre están cualificados para poder hacerlo ya que puede ocurrir que el valor que le asigne a su propiedad esté muy fuera del verdadero precio de mercado inducido por un sentimentalismo propio de quien no desea vender un bien muy preciado, el cual provoca darle un valor que no tiene.

Este negocio tan transparente encierra varias lecciones. La principal concierne al dueño de la propiedad el cual pensando en lo mejor para él, terminó ocasionándose un daño que duró 8 meses y que su evaluación de los corredores de propiedades, al menos los que tenían en cartera su propiedad, no fue para nada buena…excepto la que le dio a mi intervención.

La segunda, es que los corredores reconozcamos que las propiedades hay que trabajarlas. Eso es lo que nos convierte en Corredores de Propiedades. La asesoría que podemos prestar a un cliente propietario y a un cliente comprador o arrendatario es lo que nos convierte en corredores de propiedades no es la venta o arriendo de una propiedad de forma fortuita.

Somos corredores en la medida que conozcamos el rubro, las aristas y los vértices de nuestro negocio y podamos darles a nuestros clientes una real y verdadera asesoría.

Una empresa de corretaje de propiedades que vende no es por la cantidad de propiedades que tenga en su cartera…es por la calidad de su corredor, por el conocimiento que tenga del mercado y por la capacidad de poder prestar asesoría a sus clientes sin miedo a decir la verdad de sus propiedades.

La verdadera  efectividad de este negocio depende de la capacidad de la Oficina de Propiedades para administrar de forma adecuada la cartera de inmuebles y esto pasa directamente por la asesoría que se le brinda al propietario.

Más vale en nuestras carteras un inmueble cuyo dueño sepa que está en su valor real a tener muchas que sabemos nunca se venderán a no ser que el propietario esté dispuesto a ser asesorado por nosotros.

Nuestras carteras se desprestigian al tener propiedades que no se venden o arriendan en un período breve y es nuestra responsabilidad que esto no ocurra.

Es necesario, entonces, administrar nuestras carteras de propiedades de tal manera de ser más efectivos en nuestros negocios.

Acerca del Autor
José Manuel

Ex Alumno de los SS.CC. Padres Franceses Alameda. - Administrador de Empresas con Mención en Finanzas. - Participante en varios seminarios y cursos de Ventas. - 1977 Vendedor de Casas y Departamentos construidos por Ingeniería e Inmobiliaria Agsametal Ltda. - 1979-1981 Coordinador de Ventas de Agsametal para los Conjuntos Habitacionales Los Arcos de La Florida, Departamental, Chesterton y otros. Independiente como Corredor de Propiedades desde 1981. - Inscrito en el Registro de Corredores de Propiedades con el Nº 6063 del Ministerio de Economía Fomento y Reconstrucción en el año 1983. - Entre sus clientes: Constructora AYA, Constructora Ceym, Constructora Salinas, Constructora Las Violetas, Besalco, Fe Grande, Automotores Gildemeister S.A., etc. - Entre sus clientes particulares se cuentan más de 11.000 en el curso de los últimos 33 años. Especialidad en: - Arriendos Amoblados y sin amoblar - Compra, Venta de todo tipo de inmuebles - Administración de Propiedades. - Formación y Venta de Paños para Constructoras - Terrenos, Parcelas y Fundos